Distributeur : Buena Vista

Année de création : 1987

Réalisateur : Barry Levinson

Acteurs principaux : Richard Dreyfuss, Danny Devito

Durée de l’extrait : 3’33.

Début : 12’18

Fin : 15’41

Résumé du film :

Baltimore,1963. Bill Babowsky et Ernest Tilley sont tous les deux représentants. Ils vendent tous les deux des panneaux d’aluminium et c’est à peu près leur seul point commun. Bill, dit BB c’est le flambeur. Reconnu pour ses tactiques plus ou moins honnêtes, c’est un peu une vedette en son milieu. Ernest c’est tout le contraire : travailleur, naïf et un peu maladroit, il se retrouve souvent dans des situations embarrassantes. Autrement dit, leur profession mise à part, rien ne les lie…jusqu’au jour où Ernest rentre dans la Cadillac flambant neuve de BB. La guerre est déclarée. Sous les yeux amusés du spectateur,  les deux hommes entament un combat où tous les coups sont permis. Cet affrontement, c’est le fil conducteur qui nous permet de suivre nos deux représentants.

Les Etats-Unis des sixties, deux héros commerciaux à l’heure où les trente glorieuses battent leur plein, où la consommation devient un art de vivre. Cette comédie est forcément proche de la caricature. Evidemment, elle ne manque pas de scènes où l’on voit nos commerciaux à l’action. Celle qui suit peut donner des idées pour développer des accroches originales et efficaces.

Ce film à la limite de la caricature, m’a servi dans des formations où le commercial devait être créatif pour accrocher un client. Sur des marchés matures, ce peut être bien utile. Cela permet par exemple de trouver une alternative au « j’utilise moi-même le produit/service et… ». J’ai utilisé un court extrait de truc de vendeur pour illustrer la détection de besoin dans un séminaire d’un leader du travail temporaire. L’extrait avait beau être décalé, il a très bien fonctionné pour lancer la discussion.

Questions d’animation :

Comment le vendeur accroche le client ?

Pourquoi ça marche ?

Se sont-ils adaptés aux besoins du client ?

Comment ?

Dans votre métier, comment qualifier son interlocuteur et adapter son discours? 

Soyez créatif !

Une fois n’est pas coutume, c’est par la fin de la scène qu’il convient de commencer. « Parce que c’est vous, je vous fais un cadeau ! je vous offre le jet dès que c’est signé », « marché conclu ! », « vous êtes malin vous hein ! »… des formules que vous avez certainement déjà entendues, peut-être utilisées pour conclure une vente. Ici, l’effet est réussi. Par cette succession de séquences de conclusions de ventes, le réalisateur nous montre le style de chaque représentant. Ce qu’on en conclut c’est que toutes ces formules pour sécuriser le client, le convaincre qu’il a bien fait d’acheter, se ressemblent. Autrement dit, un bon vendeur doit savoir se différencier.  On l’a déjà vu avec nos représentants français de Pégaze Diffusion[CF article: Inciter subtilement à la vente], il s’agit d’adopter une posture complètement détachée de tout objectif de vente. Un moyen quasiment sûr d’y parvenir, c’est de réussir son accroche. Et bien savoir accrocher ses clients demande parfois un esprit créatif. Dans cette séquence, c’est précisément ce que démontrent les deux représentants de chez Gibraltar.

Au début de la séquence, BB et son collègue sont en route et se mettent d’accord sur la stratégie à adopter. On comprend rapidement que « le coup de life » fait partie de leurs « trucs » et que ça les amuse.

Plan suivant, on retrouve nos deux commerciaux dans le jardin d’une maison typique de suburb. Ils ont installé un appareil photo sur pied et font tout pour se faire remarquer. Le but ? Inverser la démarche commerciale classique : après avoir choisi leur cible, BB et son ami font en sorte qu’elle vienne à eux. Ce qui ne tarde pas à arriver !

Evidemment piquée par la curiosité, la maîtresse des lieux  finit par sortir de chez elle pour savoir ce que ces intrus font dans son jardin. Ménagère de moins de cinquante ans, sa maison est au cœur de ses préoccupations. BB est donc quasiment sûr de la toucher en expliquant qu’il fait un reportage photo pour le magazine d’art déco Life. Life, c’est la Bible des femmes au foyer. Le nom du magazine est à peine prononcé que la propriétaire veut en savoir plus…l’accroche est réussie. Les deux acolytes n’ont plus qu’un tout petit effort à fournir pour susciter l’envie de panneaux aluminium. C’est très simple : l’argument de la campagne de pub de type AVANT/ APRES. Evidemment, en l’état actuel la maison apparaîtrait sur la page AVANT, puisqu’elle n’a pas de panneaux aluminium.

Nos deux vendeurs peuvent amorcer l’argumentation : l’argument principal c’est que la maison sélectionnée pour la photo APRES est bien plus belle….parce qu’elle est déjà équipée de panneaux. Le sujet à creuser ici n’est pas tant le besoin d’équipement que l’envie de voir sa maison citée en exemple dans son magazine favori. « Le coup de Life », une stratégie pour susciter la demande qui fonctionne admirablement ici.

C’est le décalage de l’accroche qui permet de détourner l’argumentation de l’objectif de vente. Dans cette séquence, c’est une telle réussite que les deux vendeurs sont parvenus à faire de panneaux solaires un achat plaisir. C’est d’ailleurs le dernier argument que la cliente donne à son époux pour le sécuriser au moment de la conclusion : « Chéri, on sera dans life. » Et visiblement, ça n’a pas de prix!