Réalisateur : Christian Merret-Palmair

Acteurs principaux : Benoît Poelvoorde, Etienne Chicot, Michel Duchaussoy, Yvon Back, Julien Boisselier, Jean-Luc Bideau.

Distributeur : Mars Distribution

Année de création : 2000

Début : 11’14

Fin : 14’42

Durée de l’extrait : 3’28

Résumé du film :

Jérôme le Tallec (Julien Boisselier)  débute comme commercial chez Pégase, société de vente à domicile dont le patron n’est autre que son futur beau-père.

C’est donc au sein de l’équipe de l’ambitieux Régis Démanet que Jérôme fait ses premières armes et apprend les techniques de vente. Malgré les difficultés des débuts il se prend au jeu des méthodes parfois peu conventionnelles de ses compagnons représentants.

Première séquence, Jérôme fait ses premiers pas dans le monde des VRP. Il accompagne Parick Sergent, un de ses collègues qui lui montre une technique d’approche.

Le mot du fomateur :

Un de mes préférés ! D’abord le film est très drôle et Julien Boisselier (le vendeur) est un ami qui n’a rien d’un vendeur d’encyclopédie ! Chapeau bas pour le rôle de composition…) Surtout,  l’évolution du vendeur en terme de confiance en soi permet d’accompagner une formation « Fondamentaux de la vente » à travers plusieurs extraits. Petit secret… ce film est le premier grand rôle de Julien et la raison pour laquelle il est si bon dans la prise de confiance  c’est parce que lui-même a pris confiance en tant qu’acteur. Mais ce n’est que mon interprétation, à vous de juger !

Questions d’animation :

Quelle est la première question que Patrick pose à Jérôme ?

Quelle est donc la première qualité d’un vendeur ?

Qu’est-ce que je dois découvrir le plus vite possible sur les attentes de mes clients ?

Attentes personnelles. J’identifie un trait de caractère prédominant : le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).

A la fin, que fait Patrick ? Que nous apprend-il ?

« La première qualité d’un vendeur, Jérôme, c’est l’observation. » Voilà le premier conseil que Demanet donne au nouveau représentant. Il lui fait ensuite une démonstration dans les règles lui prouvant que toute sa technique de vente est basée sur l’observation.

Les représentants s’arrêtent devant deux maisons mitoyennes et symétriques. Demanet y perçoit immédiatement une stratégie d’approche. Les deux familles sont visiblement en compétition : si l’un achète quelque chose de voyant, le deuxième surenchérit immédiatement. Même voiture, des jardins qui se veulent différents mais qui ne le sont pas tant que ça… Autant d’indices qui permettent à Demanet d’avancer de manière assurée.

Il choisit donc la maison de gauche et fait semblant de chercher le voisin. Le premier obstacle à franchir c’est la méfiance : Demanet se présente et explique qu’il avait rendez-vous avec son « très bon client », Monsieur Bodard, qui apparemment est absent. Il n’en faut pas plus pour attiser la curiosité d’un voisin un peu envieux…le poisson est ferré ! Demanet en rajoute en évoquant le rendez-vous convenu le jour même. Il ne peut malheureusement pas s’attarder, Monsieur Bodard sera sans doute très déçu de les avoir manqués cette année ! Sur ce il remercie Monsieur Nerval de son accueil et tourne les talons…  Sciemment il en dit trop…ou pas assez ! Suffisamment en tout cas pour créer l’envie. Il offre une occasion rêvée à Monsieur Nerval de s’offrir une nouveauté de l’année qui passe sous le nez de son voisin… Il laisse faire trois pas à nos amis VRP et les appelle, leur proposant son aide.

Il les reçoit donc dans sa cuisine. Après l’accroche réussie, c’est le moment du pitch. Le sujet principal, c’est bien sûr le voisin ! c’est à la fois l’argument qui leur a permis d’entrer mais aussi le vecteur principal d’envie. Nos deux amis feignent donc bien connaître Monsieur Bodard, client fidèle depuis au moins cinq ans. Pour rendre cet argument crédible, Demanet s’appuie sur Jérôme. Encore une fois, c’est une manière de susciter l’envie, mais aussi de sécuriser le prospect.

L’envie est là, il s’agit maintenant de créer le besoin d’encyclopédie. En soit ce n’est pas très compliqué, il suffit de prouver à Monsieur Nerval qu’il est ignorant sur un sujet en particulier. Nos deux amis s’en chargent en évoquant la fameuse bibliothèque des Bodard. C’est l’œuvre supposée d’un maître ébéniste renommé et connu de tous, homonyme de Nerval…que Nerval ne connaît évidemment pas. Eh oui ! S’il avait une encyclopédie, il connaîtrait certainement mieux ses homonymes.

Demaret stoppe l’entretien, revenant sur Monsieur Bodard et sa déception ne pas avoir le volume de l’année. Il sait en effet que c’est le moment de s’arrêter : il lui a fallu dix minutes pour atteindre son but. Il a réussi à démontrer à Nerval que l’encyclopédie était à la fois un besoin matériel (un excellent moyen de combler des lacunes) et une satisfaction personnelle (celle de posséder un objet que le voisin n’aurait jamais). Tout cela sans jamais essayer de la lui vendre, du moins jamais clairement ! Le résultat est là, au moment où ils prennent congé, Nerval est prêt à l’achat.

Une excellente leçon pour Jérôme, un excellent support pour un entraînement d’amélioration des performances commerciales !